The European Centre for Latin America (EZLA)

By posing three questions, the EZLA secretary, Mr. Valentin Braun, presents market chances for companies from Latin America and comments on some aspects of market entry.

1. How would you evaluate the chances of companies from Central and South America to enter the German and European markets respectively?

Depending on the industry there are interesting opportunities, especially in the nonclassical industries e.g. the New Media, but cultural differences have a stronger effect there than in other sectors. Niche markets are interesting and offer potentials, too. In classical industries, the enhancing of the value chain in the targeted market is a promising prospect, but it depends strongly on the single market. Such a prospect should be discussed before with our experts of the EZLA network.

2. Do you think that the founding of a subsidiary in Germany can make the market entry in Germany and Europe easier?

The founding of a subsidiary in Europe is an advantage, but careful thinking and planning is necessary. An accurate observation and evaluation of the target market, as well as a cooperation with a local partner would be useful. Furthermore, it is important to define an adequate budget to be able to react in unanticipated events; the best planning cannot avoid such events. Endurance is necessary to achieve long term success with a subsidiary. Such endurance is based on the assumption of the existence of a stable core business in the home market to cushion seasonal fluctuations while entering the new market.

3. What are the biggest problems according to your experience?

The biggest problems are based on a lack of understanding of the local conditions and local law, especially local tax law. Service providers like Mazars could offer valuable support. Unrealistic expectations for future success in an unfamiliar market are often items which complicate the start. It is very important to have an contact person in the target market at your disposal who is able to answer to customers quickly. One of the biggest difficulties is the unconscious mistrust of German business partners towards entrepreneurs and companies from Latin America. Most of the time, this invisible barrier is greatly underestimated and leads to misunderstandings and delays in the day-to-day business. Therefore, we advise urgently to take steps to increase the customers‘ confidence. The EZLA has been building up experiences over years in this field which we are able to offer in our services to our customers.

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El centro Europeo para America Latina (EZLA)

El Ezla tiene el objetivo de ser la plataforma más importante para empresas medianas de America Latina en Europa para promover el negocio y el asentamiento de empresas. La filosofía de ELZA es trabajar con expertos locales y ponerlos en contacto con empresas y empresarios de America Latina. Esta red de expertos el EZLA combina con una infraestructura representativa.

El gerente de Ezla, Sr. Valentín Brown, se basa en tres preguntas para presentar las oportunidades del mercado para las empresas de América Latina y se analizan algunos aspectos de la entrada en el mercado.

1. ¿Cómo ve las oportunidades para las empresas de América Central y del Sur en el mercado aleman o mercado europeo?

Dependiendo de la industria, hay oportunidades interesantes, sobre todo en los sectores modernos como los nuevos medios de comunicación. Pero allá las diferencias culturales parecen aún más fuertes que en otros sectores. En particular, los mercados nichos son interesantes y ofrecen oportunidades. En las áreas tradicionales, la profundización de la cadena de valor en el mercado de destino es una estrategia prometedora, pero depende en gran medida del mercado individual. Esto debe ser aclarado previamente con nuestros expertos de la red Ezla.

2. ¿ Facilita la creación de una subsidiaria en Alemania a su parecer la entrada en el mercado en Alemania y Europa?

La constitución de una sociedad en Europa es una ventaja, pero se debe considerar y planear bien. Se recomienda tratar intensamente con las realidades del mercado objetivo y buscar el consejo de un asesor local. También es importante un presupuesta adecuada para responder en caso de situaciones inesperadas, porque incluso con el mejor plan puede suceder algo. Para tener un éxito a largo plazo con la subsidiaria también se necesita suficiente perseverancia. Esto supone que una empresa tiene una actividad principal estable en el mercado interno para amortiguar las fluctuaciones cuando ingresan al nuevo mercado.

3. ¿ En su experiencia, cuáles son los mayores problemas?

Los mayores problemas provienen de una falta de comprensión de las condiciones y las leyes locales, en particular con respecto a los impuestos; los proveedores de servicios tales como Mazars puede ser un buen apoyo. Pero también altas expectativas para el éxito en los mercados extranjeros son cosas que pueden complicar el arranque. Es importante también tener su punto de contacto en el mercado objetivo, que es accesible y puede responder rápidamente en caso de preguntas de los clientes. Una de las principales dificultades es la desconfianza de socios de negocios alemanes enfrente a empresarios y empresas de América Latina. Esta barrera invisible es por lo general subestimada y lleva a confusiones o retrasos en el trabajo diario. Por eso les recomendamos adoptar medidas para reforzar la confianza de sus clientes. Aquí Ezla ha ganado mucha experiencia durante varios años; experiencia que ahora podemos ofrecer a nuestros clientes como servicios.